Verkaufen ist einkaufen helfen.
Robert Haase

 

Erfolgreiche Verkaufsgespräche 

Verkaufsabschlüsse finden in Ihrem Unternehmen noch nicht aktiv und effizient genug statt? Erfolgreich Verkaufen ist möglich! Sowohl im direkten Kundengespräch als auch am Telefon. Viele Verkäufer greifen jedoch – besonders bei Akquisegesprächen – gerne auf vorgefertigte Gesprächsleitfäden und einheitliche Argumentationstechniken zurück. Abgelesene Leitfäden und auswendig gelernte Sätze haben allerdings ein Entzündungspotenzial wie die Abbildung eines Feuer.

Gute Verkäufer punkten durch Persönlichkeit und Sympathie! Wenn Ihre Mitarbeiter ihre Schlüsselfunktion als Verkäufer erkennen und eine positive Einstellung zu ihrem täglichen Tun gewinnen, steigen nicht nur Ihre Verkaufszahlen, sondern vor allem die Zahl Ihrer zufriedenen Kunden.

Worauf es ankommt

Verkaufen findet zu über 80 % auf der emotionalen Ebene statt. Das Hauptaugemerk liegt also darauf, wie man eine gute, vertrauensvolle und tragfähige Beziehung zum Kunden herstellt. Die Authentizität des Verkäufers ist dabei unabdingbar. Eine gute Beziehung kann man weder erzwingen, noch per Rezept herstellen. Was zählen, sind Herzlichkeit und Empathie, sowie dem Kunden das Gefühl zu geben, der beste Problemlöser für sein Anliegen zu sein. Dazu gehören ein ehrliches Interesse am Gegenüber und der Wunsch, zum Wohle des anderen zu handeln. Dieses muss den eigenen Interessen jedoch keinesfalls entgegenstehen!

Als gute Verkäufer kennen Ihre Mitarbeiter den Unterschied zwischen ‚überreden’ und ‚überzeugen’. Ihr Ziel lautet, aus einem Erstkunden einen Stammkunden zu machen, der noch dazu seine Begeisterung über Ihre Produkte und Ihren Verkaufsservice an andere weiterempfiehlt.

Das passende Handwerkszeug

Eine gute Ergänzung zur emotionalen Ebene ist Kompetenz auf fachlicher Seite. Hierbei handelt es sich weniger um sogenannte ‚Argumentationstechniken’ als um die Kunst, die passenden Fragen zur richtigen Zeit zu stellen und die wesentlichen Gesprächsinhalte durch zielgerichtetes Paraphrasieren zusammenzufassen.

Die Kursteilnehmer erlernen die wichtigsten Instrumente einer gezielten Gesprächs­führung und beherrschen die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Sie versetzen sich in ihren Kunden und wissen über dessen typische Kaufmotive Bescheid. Außerdem eignen sie sich die Fähigkeit an, vom Kunden gesendete Kaufsignale zu erkennen und aktiv aufzugreifen. Sie lernen, Einwände und Abers zu entkräften und überwinden die Scheu, dem Kunden die ‚Kauffrage’ zu stellen, um so einen positiven Abschluss herbeizuführen.

Methodik und Vorgehensweise

Die Teilnehmer erhalten Unterstützung, Beratung und Begleitung in Form eines Gruppencoachings. Interaktive Gesprächs- und Diskussionsrunden mit Themen aus ihrem beruflichen Alltag wechseln sich mit Einzel- und Gruppenübungen ab. Kernpunkte dabei sind die Erkenntnis und das Verständnis von elementaren kommunikationspsychologischen und zwischenmenschlichen Zusammenhängen, das Vermitteln von Handlungsimpulsen und das Erarbeiten von individuellen Umsetzungshilfen für die tägliche Praxis.

Zusätzlich lernen die Teilnehmende mit Hilfe des Herzkohärenz-Trainings einerseits für sich zu sorgen und ihre Stressresistenz und die innere positive Stimmung aufrecht zu erhalten und andererseits gezieltes Emotionsmanagement zu betreiben, das allen Beziehungen (zu Kunden, Kollegen etc.) zugute kommt.

Interessiert? Gerne besprechen wir die Details

Gerne führen wir kostenfrei ein ausführliches Vorgespräch. Nutzen Sie bei Buchung von Coaching- oder Seminarveranstaltungen zusätzliche die risikofreie „Geld-Zurück-Garantie“ falls die erste der durchgeführten Maßnahmen nicht Ihren Erwartungen entspricht.

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